課程大綱：銷售項目管理培訓
了解項目銷售
新經濟時代企業面臨哪些挑戰？
為什么項目管理越來越重要？
為什么要進行銷售項目管理
項目管理體系和技術概述
銷售項目管理的過程
客戶采購周期介紹以及采購的方式
主要的階段有哪些？
不同階段的客戶特征和銷售策略是什么？
典型的銷售項目過程有哪些主要的階段
案例：跨國公司的銷售項目過程的生命周期
銷售項目的啟動過程
練習：銷售項目的 WBS 分解；
機會評估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶？
怎樣全面了解客戶的組織和業務？
如何具體地描述客戶組織中的人？
建立客戶的特征檔案。
練習：客戶的特征檔案練習； 有哪些主要交付物？
客戶開發階段：
怎樣進入客戶并進一步開發或捕捉客戶的項目？
客戶內部的三種角色及特點
開發你的進入策略
SPIN方法的介紹和練習：
怎樣更好地、全面地了解客戶？
怎樣全面了解客戶的組織和業務？
如何具體地描述客戶組織中的人？
建立客戶的特征檔案；
客戶關系的建立和管理
客戶的需求和期望管理
練習：客戶的特征檔案練習； 有哪些主要交付物？ 典型的銷售項目過程有哪些主要的階段（續）
資格取得階段：
怎樣發現或影響客戶的決策標準？
客戶進入資格評估階段的特征；
如何影響客戶的決策標準？
怎樣了解和發現客戶的疑慮并得以解決
此階段，客戶有哪些疑慮？
怎樣準確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮？
有效的工具-評估計劃的介紹和練習
有哪些主要交付物？
如何提供高質量的項目建議書——項目建議書管理過程
技術談判階段
技術談判的要點和技巧
如何避免過分的承諾
如何消除項目的隱患和風險
商務談判階段：
確定談判的策略
商務談判中容易忽視的因素
如何應用談判技巧
有哪些主要交付物？
8結尾階段：
銷售項目結束階段的主要活動
如何評估銷售項目
如何寫分析原因報告
加入高級會員獲得助教答疑
