課程大綱： Solution Selling 解決方案銷售執(zhí)行培訓(xùn)
一、介紹和關(guān)鍵概念
1、描述使用銷售流程的重要性
2、介紹銷售流程的關(guān)鍵要素
3、解釋情境流暢度的特點(diǎn)
4、定義解決方案銷售?中的主要銷售技巧、術(shù)語和基本原則
5、描述購買的過程和行為表現(xiàn)
6、描述客戶四個層次的需求及對應(yīng)的銷售行為
二、拜訪前計(jì)劃和研究
1、掌握拜訪前計(jì)劃的佳實(shí)踐
2、利用特定的資源對客戶進(jìn)行研究
3、識別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動方式
4、描述客戶中的關(guān)鍵人員在銷售機(jī)會中的角色和特點(diǎn)
5、使用銷售工具完成拜訪前計(jì)劃活動
三、激發(fā)興趣
1、描述有效進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點(diǎn)以及在尋找潛在客戶時應(yīng)避免的行為
2、描述進(jìn)行銷售驅(qū)動和市場驅(qū)動的業(yè)務(wù)拓展策略的佳實(shí)踐
3、使用銷售工具激發(fā)潛在客戶的興趣
四、定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題
1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時要作出的決定
2、掌握引導(dǎo)潛在客戶承認(rèn)痛苦的方法
3、使用銷售工具指導(dǎo)與潛在客戶的首次接觸
五、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想
1、描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務(wù)問題的重要性
2、清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成
3、解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想的重要性
六、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想（續(xù)）
1、清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價值量化技術(shù)
2、使用銷售工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問題，創(chuàng)建針對你的獨(dú)特能力的購買構(gòu)想
七、買方/流程驗(yàn)證：“支持者”
1、清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術(shù)
清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權(quán)力人士的技術(shù)
2、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷售機(jī)會和潛在客戶的支持力度
3、使用銷售工具，對買方和流程進(jìn)行驗(yàn)證
八、買方/流程驗(yàn)證：“權(quán)力支持者”
1、描述針對客戶高層進(jìn)行診斷對話的特點(diǎn)
2、清晰描述用來確?？蛻糍徺I決策能力的技術(shù)
3、清晰描述發(fā)掘/定義客戶評估和購買決策標(biāo)準(zhǔn)
4、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷售機(jī)會和潛在客戶的購買能力
5、編制評估計(jì)劃，用來影響和引導(dǎo)買方的評估方式
6、描述評估計(jì)劃中應(yīng)該包括的關(guān)鍵內(nèi)容
7、使用銷售工具，對買方和流程進(jìn)行驗(yàn)證
九、評估計(jì)劃的要素
1、有效地管理買方的評估流程
2、向權(quán)力支持者報(bào)告評估計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)展
3、掌握價值分析和調(diào)整的方法
4、描述建立和衡量客戶成功標(biāo)準(zhǔn)的好處
5、使用銷售工具來構(gòu)造和執(zhí)行評估計(jì)劃的主要元素
十、活躍的銷售機(jī)會
1、對活躍的機(jī)會進(jìn)行客觀評價，決定是否值得跟進(jìn)
2、描述面對活躍銷售機(jī)會可以考慮的四種競爭策略
3、改變客戶已有的購買構(gòu)想
4、使用銷售工具來處理活躍的銷售機(jī)會
十一、達(dá)成協(xié)議
1、描述談判階段買方的出發(fā)點(diǎn)和戰(zhàn)術(shù)
2、在進(jìn)行談判之前進(jìn)行有效的準(zhǔn)備
3、使用銷售工具進(jìn)行談判的準(zhǔn)備，和買方達(dá)成協(xié)議
十二、管理你的銷售區(qū)域
1、根據(jù)所完成的銷售活動和銷售漏斗里程碑，描述銷售機(jī)會的進(jìn)程和狀態(tài)
2、描述進(jìn)行銷售機(jī)會分析和輔導(dǎo)的管理技術(shù)
3、描述如何使用銷售漏斗里程碑識別可能停滯不前的銷售機(jī)會
4、計(jì)算銷售漏斗的總產(chǎn)出量
5、識別銷售收入目標(biāo)差距，制定行動計(jì)劃來填補(bǔ)差距
十三、開始
1、描述銷售人員和銷售經(jīng)理應(yīng)該采取的短期和長期行動計(jì)劃，推動解決方案銷售?在公司的順利實(shí)施
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