課程大綱： 四步法銷售談判搞定客戶培訓
一、談判思維、雙贏理念
1、破冰討論：何謂談判？何謂雙贏？談判的運用范圍與價值
2、討論分享：談判的五種形態(tài)，Thomas Kilmann談判量表，雙贏談判思維
3、掌握談判思維三部曲：
1）目標交集 2）換位思考找籌碼 3）亮劍出鞘用籌碼
案例：競爭對手低價撬單，如何尋求突破挽回份額
成果輸出：
（1）建立培訓共識，認知談判的本質(zhì)原理
（2）建立“雙贏”的正確認知和談判理念
（3）建立談判的基礎(chǔ)思維
二、分析策略、尋找籌碼
1、分析談判策略，突破思維六個維度找籌碼
（1）上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則
（2）如何逼對方上談判桌？
（3）各種利弊、時間、權(quán)威、選擇權(quán)、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運用（舉證說明）
（4）突破思維六個維度找籌碼，打組合拳運用籌碼
（5）站在對方角度尋找和創(chuàng)造籌碼
案例：客戶高高在上或推脫，如何逼人上談判桌？
案例：雙方差異懸殊談不攏，如何用第三方籌碼？
案例：與政府官員砍地價，強勢不松口，如何突破？
案例：塑造特定時限下的不可替代性籌碼
2、困境下的談判策略剖析，逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼
逆勢環(huán)境下如何突破，如何逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼？
1）單點突破；2）優(yōu)勢掛鉤；3）利益結(jié)盟；4）以退為進
以退為進——后的退路就是出路，尋找突破口
有籌碼運用籌碼，沒有籌碼創(chuàng)造籌碼
案例：大客戶與競爭友商關(guān)系密切，如何打開缺口單點突破？
案例：原材料漲價卻被客戶欺壓著漲不了價，如何讓客戶接受漲價？
3、談判力量剖析練習，探尋我司的優(yōu)勢籌碼
案例剖析：談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換，心理博弈
練習討論：我方和對方的優(yōu)勢籌碼
視頻案例剖析：甲乙雙方的籌碼轉(zhuǎn)換、提升勢能
案例：大型項目購買的大甲方準備清單
腦力風暴討論：建立自己團隊常用的籌碼庫;
談判策略篇綜合練習：用企業(yè)小組實際案例，小組深度討論雙方籌碼和核心優(yōu)勢籌碼，建立我司優(yōu)勢籌碼庫。
成果輸出：
（1）運用“六個維度找籌碼”的工具表
（2）學習“造勢”的各種力量調(diào)整法，逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼，找到談判突破點。
（3）探討我方談判真實場景的“籌碼庫”，學會不同維度找籌碼
三、談判步驟（一）——開局破冰
1、PPP談判開場陳述模式
（1）開局破冰、引進包廂、定位定調(diào)
（2）如何巧妙地從一開始就掌握話語權(quán)?
（3）定位定調(diào)，開局破冰；
2、硬破冰和軟破冰
用軟語去“硬破冰”，增進勢能
3、硬破冰和軟破冰
基于“立場”和“利益”兩方面的談判
練習區(qū)分“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”
案例：跟股東談股權(quán)重新分配
成果輸出：
（1）視情形運用軟破冰或硬破冰，增進勢能
（2）分析基于表面立場背后的“利益”，學習站在對方角度分析背后的利益點
四、談判步驟（二）——提案引導
1、 條件、引導式提案
（1）思考討論：先開價還是后開價？
（1）用“條件句”開價，掌握主動權(quán)
（1）用“引導式”開價，引導期望值
2、有理有據(jù)搭柱子提案強引導
案例舉證：用超低價買房談判、跟老板談升職加薪調(diào)崗、跨部門利益沖突協(xié)調(diào)
“出口成三”搭柱子提案法
模擬演練：真實案例模擬演練“搭柱子提案”
3、探測推進四招
（1）強勢高開硬出牌
（2）提供選擇軟出牌
（3）小利誘導請入甕
（4）先抑后揚定大局;
成果輸出：
（1）學會影響對方期望值，探測對方底線
（2）學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值
（3）掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
五、談判步驟（三）——討價還價
1、議價心態(tài)與原則
（1）談判桌上的心理博弈
（2）討價還價的心理心態(tài)分析
（3）推擋博弈技巧——先擋后讓
討價還價的原則：1）緊扣目標、堅守底線；2）大爭利；3）條件式讓步
2、讓步的方法步驟
（1）讓步技巧與推擋功夫
（2）三種常見讓步方式
（3）討價還價談判的技巧（高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法）
3、條件式議價推擋
（1）讓價格與各種條件捆綁，用各種組合探尋有優(yōu)勢的談判結(jié)果
（2）視頻案例剖析：乙方跟甲方談漲價的討價還價
（3）視頻案例：《長沙保衛(wèi)戰(zhàn)》視頻剖析：政治談判的條件置換
（4）以“NO”來傳達信息，又能用“BUT”轉(zhuǎn)換回來
真實案例角色演練：議價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
真實談判綜合案例大演練：用企業(yè)小組實際案例，一組扮演我方、另一組扮演對方，先按要求做好準備清單，組與組派代表團對抗PK模擬演練，
成果輸出：
（1）掌握“有條件讓步”技巧，學習談判桌上的“推擋”功夫
（2）運用真實案例進行大談判練習，群策群力研討和點評解決實際談判問題
六、談判步驟（四）——促成共識
1、促進成交策略
（1）拓寬策略與逐項策略
（2）達成共識的技巧(交集法、切割法、拓展法)
2、應對突破僵局
（1）協(xié)議階段可能出現(xiàn)的僵局突破
（2）探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應對
（3）準備替代方案BATNA
3、達成共識共贏
（1）把面子留給對方，里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏”
（2）學員運用正在談判的項目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧，提出相關(guān)問題
（3）行動改善計劃
成果輸出：
（1）學習協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
（2）學習 突破僵局/感覺共贏的心態(tài)和方法
加入高級會員獲得助教答疑
