課程大綱： 招投標(biāo)市場情報分析與方案引導(dǎo)培訓(xùn)
第一講：綜述---市場情報概述
一、市場情報的種類及區(qū)別
分析：市場情報分析要完成的任務(wù)
分析：不同層次對市場分析的不同需要
討論：你的情報從何而來？
二、市場情報收集與分析
1. 企業(yè)常用的市場分析方法
1）PEST分析（宏觀環(huán)境分析）
2）價值曲線分析
2. 如何制定市場調(diào)研計劃
1）市場容量
2）需求特點
3）競爭對手
4）目標(biāo)人群
5）市場環(huán)境
6）發(fā)展預(yù)測
7）目標(biāo)市場
3. 細分市場的方法
1）市場地圖法
2）信息搜索法
演練：客戶訪談及拜訪
4. 情報收集的對象與特點
1）競爭者/消費者/供應(yīng)商/投資者情報搜集
2）政府/行業(yè)/企業(yè)內(nèi)部情報收集
3）商業(yè)秘密泄漏的10種主要途徑
討論：如何對競爭對的情報進行分析？
第二講：投標(biāo)產(chǎn)品（服務(wù)）需求管理
一、關(guān)注內(nèi)部需求
演練：請針對某類產(chǎn)品的客戶面臨的一個問題，分析和提出產(chǎn)品特性、包需求、設(shè)計需求、設(shè)計規(guī)格。
二、如何編寫報告及實用案例討論
練習(xí)、模板展示：《競爭情報分析報告》
練習(xí)、模板展示：產(chǎn)品競爭力分析報告》
練習(xí)、模板展示：《市場調(diào)研報告》
其他模板分享與交流
第三講：針對招標(biāo)規(guī)則，做什么才能讓招標(biāo)規(guī)則對己有利？
一、評標(biāo)規(guī)則的設(shè)定
1. 商務(wù)門檻不好定，我們應(yīng)該怎么辦？
措施：
1）確定入門條款的內(nèi)容完整
2）相關(guān)費用核實、精確
3）有利條件的理順運用
2. 技術(shù)規(guī)范不好改，如何應(yīng)對？
措施：三步搞定技術(shù)規(guī)范書：和技術(shù)人員充分交流、規(guī)避法律風(fēng)險、展示優(yōu)勢
3. 評標(biāo)細則不好編，如何應(yīng)對？
措施：三個維度進行編寫：報價權(quán)重的確立、商務(wù)部分權(quán)重確立、技術(shù)部分權(quán)重確立
案例分享：二個字錯失一個億元項目
二、降低競爭對手的優(yōu)勢
1. 針對競爭對手——六步讓對手威脅降到低？
一步：競爭對手分析層次圖
二步：引導(dǎo)對手行為
三步：洞悉對手策略
四步：掌控對手方向
五步：分析對手狀況
六步：確定對手名單
2. 對手關(guān)系不一般——四維方法應(yīng)對
一維：知己知彼——掌握競爭對手盡可能多的信息
二維：競爭不可避免——當(dāng)然不要惡意中傷
三維：學(xué)習(xí)——了解競爭對手優(yōu)勢
四維：共享資源——攜手共贏
討論：競爭對手蠻橫不君子，我們應(yīng)該怎么辦？
3. 如何讓對手高傲配合
措施：根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，制定對應(yīng)策略
案例分享：一個資格證照，改變一個結(jié)果
三、摸清客戶真實想法
1. 面向客戶關(guān)系，如何讓人性化心動為行動？
措施：兩大方面——從客戶需求出發(fā)、構(gòu)建新型客戶關(guān)系
2. 客戶想法不好猜，如何做?
措施：感同身受——“五條金律”
3. 客戶言行不一致，如何做？
措施：洞察天機——過程跟蹤見微知著
4. 客戶立場不果斷，如何做？
措施：三個方法確定客戶真實想法——機會錯失、數(shù)據(jù)展示、目標(biāo)對比
案例分享：評標(biāo)時刻，才知客戶的真心
第四講：針對招標(biāo)規(guī)則，如何利用規(guī)則降低風(fēng)險
一、不可估因素的引導(dǎo)
1. 面向錯綜風(fēng)險——從招投標(biāo)規(guī)則入手
2. 自身成本不可控——從成本及產(chǎn)品入手
案例+討論：客戶傾向不堅定，應(yīng)該怎么辦？
二、評標(biāo)過程的引導(dǎo)
1. 面向評標(biāo)過程，如何有效發(fā)揮優(yōu)勢到極致？
措施：人無我有、人有我優(yōu)
案例+討論：評標(biāo)過程不順暢，應(yīng)該怎么辦？
三、中標(biāo)后合同的引導(dǎo)
1. 贏得中標(biāo)結(jié)果——兩種方法，讓風(fēng)險可控下利潤優(yōu)化（投標(biāo)決策確定、標(biāo)談判）
2. 三步破局“低價中標(biāo)”
3. 把握四個因素——應(yīng)對合同談判不從容（人、事、時、地）
4. 客戶維護不及時——依賴依靠、相輔相成剛?cè)岵⑿攀卦瓌t、
互惠互利、拉近距離、贏得口碑、善始善終、跟蹤追蹤、運籌帷幄……
案例分享：老客戶關(guān)系維護，就是要多跟客戶發(fā)生“關(guān)系”……
加入高級會員獲得助教答疑
